【現役ドラッグストア店長直伝】登録販売者の実力をアップする時期とは＜登録販売者のキャリア＞

花粉症の季節も一段落し、医薬品販売は次の梅雨の水虫治療薬や夏の虫刺され治療薬の需要まで端境期（主力商品の入れ替わり時期）に入ります。
この端境期を登録販売者の皆さまはどう捉えているでしょうか。

次の繁忙期までの充電期間と捉えている方もいるでしょうし、店舗作業に重点を置いている方もいると思います。
実はこの端境期こそ登録販売者の実力をアップさせるためにもっとも有効な時期なのです。

端境期を有効に使うことで端境期の売上と登録販売者としてのスキルを伸ばし、接客力も応用が利くようになる、今回はそんな端境期の有効な使い方を考えていきましょう。

目次

• ●繁忙期と端境期の「売る」の違い
• • ・繁忙期の売り方を振り返る
  • ・端境期の売り方を考える
  • ・繁忙期と端境期の売り方の違い
• ●端境期で実践機会を多く踏むために
• • ・年間のスケジュールを知る
  • ・繁忙期に意識すべきこととは
  • ・閑散期に意識すべきこととは
• ●閑散期の上手な使い方
• • ・守備範囲を広げる
  • ・リピート率の高い商品とは
  • ・店内全商品を把握しておこう

繁忙期と端境期の「売る」の違い

ドラッグストアでの取扱商品には多くの季節性がある商品が存在します。
医薬品を含め商品には「需要のある季節」と「需要のない季節」がありますが、この落差で個人の販売量も激しく上下していませんか？

目指すは「繁忙期レベル」で年間の波をフラットにしていくことです。
ではそのためにはどう考え行動すべきか、考えてみましょう。

繁忙期の売り方を振り返る

直近では花粉症による鼻炎関連が大きく伸長しました。
これにより大きく実績を出せた方や店舗もあるはずです。

とくに鼻炎関連の売上の波は他にはないほど大きく販売数が急激に伸長するため、接客を行わなくてもある程度の実績を出すことは可能です。
しかし、推奨品やプラス一品の販売をおこなうには、やはり接客が必要です。

このための社内教育やツールもあるはずですが、なかなか年間通しての販売力が身につかない方も多いと思います。
これは繁忙期の実績は「真の実力」ではないからなのです。

繁忙期の接客と端境期の接客では大きな違いがあります。
そのための準備も必要になってくるのです。

繁忙期の特徴は「特定ジャンルが集中的に売れること」です。
春なら鼻炎、梅雨時なら水虫治療薬、夏なら虫刺され治療薬、冬なら乾燥肌治療薬が代表的な例ですね。

また医薬品以外にも季節性の強い商品は多く存在しますが、どちらにも言えるのは「まとまった需要に対する用意ができること」にあります。

どういうことか、端境期の特徴と比較して考えてみましょう。

端境期の売り方を考える

ところで「端境期」とはなんでしょう？
元々は「古米と入れ替わって新米が市場に出ようとするころ」という意味で、それが転じてビジネスの世界でも使われるようになった言葉です。

ドラッグストアをはじめとした小売業では「シーズンの合間」を意味します。
花粉症の時期に実績を大きく伸ばした方が、花粉の飛散収束とともに全く売れなくなる...というのもよくある話です。
当たり前の話ですね、売るもの（＝需要があるもの）が少ないのですから。

この端境期の実績を少しでも伸ばすことができたら店舗に大きなメリットをもたらしますし、それは登録販売者のスキルを伸長することにもつながります。

とはいえ「売るものがないから端境期なのではないのですか？」と店舗のスタッフからも聞かれたことがあります。

これにはわたしはふたつの仮説を立てています。

【仮説１】端境期は緊急性がないので登録販売者に相談しない

繁忙期に需要がある商品は鼻炎薬や皮膚薬など緊急性のある商品が多く、鎮痛剤や整腸剤など年間を通して需要がある商品は緊急性がないものが多いのが基本です。

しかし鎮痛剤や整腸剤売場で悩んでいるお客さまに接客しても断られることが多いのは皆さんも感じているはずです。

これは「緊急性がない＝自身でゆっくり決めたい」とお客さまが考えている、と考察します。

【仮説２】来店客数に大きな差はない（あっても数％程度の下落）から実は売り逃しているのでは？

花粉症商材の売上が高い「２～３月」は店舗全体でみても客数や売上が飛びぬけて多いわけではありません。
季節的な特需が年間需要のある商品に上乗せされているのです。

そして年間需要のある商品はリピート率が高いとも言えるため、売り逃しは年間ベースで考えると繁忙期の特需に匹敵するのでは？と考察します。

つまり特需を抜いて考えると、むしろ「年間需要」に重点を置けば店舗売上のベースアップにつながるのです。

では繁忙期と端境期の売り方の違いについて考えてみます。

繁忙期と端境期の売り方の違い

お客さまから集中的に特定ジャンルを求められる繁忙期は「準備」したものが「結果」となって表れやすいため、「準備」の難易度も低く、成果となって表れやすいのが特徴です。
このため経験の浅い登録販売者は繁忙期に「準備をして売る」経験を積むことで一連の流れを学びやすく、自信をつけるのに有効な期間です。

しかし数多くの登録販売者を実際に見てきた経験からいうと、例えば花粉症で実績を出せたものの、その後の端境期でその経験を活かしきれずに「繁忙期だけ売る登録販売者」になってしまう方が多いのです。

店長として見ていると非常にもったいないと感じますし、指導しきれていないもどかしさも感じていたため、今は「端境期こそ売れる登録販売者」を育てようと指導しています。

では「端境期の販売」とは何をすべきでしょうか。

結論からいえば「守備範囲の広さ」と「リピート率が高い商品」を極めることです。
では行動を考えていきましょう。

端境期で実践機会を多く踏むために

端境期に多くの実践を積むためにはコツと要領が必要となります。
少しでも多くの経験を積むことで成果を上げ、店舗の売上にも貢献することで「お客さまにも会社（店舗）にも必要とされる登録販売者」に誰でもなることができます。

年間のスケジュールを知る

ドラッグストアは「季節性」が存在する業態です。
大きく分ければ「夏商品」と「冬商品」に分かれます。

夏商品と冬商品のそれぞれの切り替えをどの会社もおこないます。

• 冬から夏･･･3～4月
• 夏から冬･･･9～10月

おそらくどの会社もこのタイミングで「棚替え」が発生します。

この「棚替えタイミング」は接客どころではなく、作業に追われている方も多いはずです。
この棚替えはおろそかにすると大きな機会損失となるため、作業の完全実行が求められます。

夏商品への切り替えでいえば、「3～4月」が棚替え作業に追われ、繁忙期が「7月以降」となります。
なので「5～6月」は比較的店舗作業が少なく、繁忙期でもない時期に当たります。

冬商品への切り替えだと同じように「9月～10月」が棚替え、繁忙期が「12月以降」となるため、「11月」が比較的店舗作業が少なく、繁忙期でもない時期に当たります。

つまり、「5月・6月・11月」は「店舗作業が少なく繁忙期でもない」という月になるのです。
ここを利用しましょう。

繁忙期に意識すべきこととは

端境期でも結果を出すには、もちろん「繁忙期」にも結果を出さなければいけません。

繁忙期に結果を出すには「一点集中」がお勧めです。
会社によっては例えば花粉症商材だけでも数種類の推奨販売品が存在すると思いますが、その中から「一点集中」をおこなうと結果が出やすいのです。

もちろん店舗や会社的には満遍なく結果を残すことがベストですが、成功体験を積み接客の基本を身につけるには「一点集中」がベストです。
お客さまの要望や症状をお聞きした上で、もっともお勧めする商品をまず提案しましょう。

この「一品」の知識を濃くすることで説得力が生まれ、販売しやすくなります。
因みにわたしの店舗でも「一品集中」をおこない、2月は社内一位、3月も途中経過ですが二位です。

店舗の登録販売者もモチベーションが上がり、毎日進捗を気にしながらお勧めする好循環が生まれます。

これができたら「閑散期」を有効に使います。

閑散期に意識すべきこととは

繁忙期に意識するのは「売る経験」ですが、閑散期に意識すべきことは「お客さまに意識を向けること」です。

閑散期なので繁忙期ほどお客さまから積極的に問い合わせが入ることはありません。
しかし登録販売者からどんどん話しかけるべきです。

この「お客さまの悩みを聞いた数」は何物にも代え難い経験なのです。
本やネットの声ではなく、目の前のお客さまの「生きた声」なのです。

表面的な症状やお悩みを解決するだけでなく「他にお悩みはありませんか？」などの言葉を添えると、目の前のお客さまのお悩みを解決するだけでなく、登録販売者自身の引き出しを増やすことができます。

「以前に接客したお客さまと同じだ、ということは...？」
「このお客さまのお悩みの原因は〇〇かもしれない」
といった仮説を立てながら接客をおこなうと、幅の広い販売ができるようになります。

繁忙期は次から次へと接客をおこなうためひとりのお客さまに充分な時間を費やせませんが、閑散期こそひとりのお客さまのお悩みを充分にお聞きし、自身の知識を蓄積させる期間としてください。

閑散期の上手な使い方

ではその「5月・6月・11月」に何をしたらいいのでしょう。
先ほど書いた「守備範囲の広さ」と「リピート率が高い商品」をそれぞれみていきましょう。

守備範囲を広げる

まず「守備範囲の広さ」はどれだけ要望に応えられるか、というお客さま視点からみて重要です。
「花粉症だけ」「虫刺され治療薬だけ」売れる登録販売者になっていないでしょうか。

過去のコラムでも記述しましたが、「前出し作業」「納品作業」をしながらも商品知識は身につきます。
必ず商品に触れるたびに「この商品は何なのか」「どんなお客さまが使うのか」を考えながら作業をすることで「なぜ？なに？」が自分の中に蓄積されていきます。

大人になってからの勉強の効率アップの秘訣は「知的好奇心」です。

• この商品は何に使うのか⇒新規
• 同じ用途のA商品とB商品は何が違うのか⇒応用
• A商品とC商品を同時に使ったらどうなるんだろう⇒併売

といった疑問を作業から拾うと、学習に対するモチベーションにすると、この接客テンプレートのように提案が可能になり、結果が出やすくなります。

季節の変わり目は新商品も多く、これもチャンスです。
既存商品との違いは何なのかをしっかりと把握し、お客さまに説明できるようにしてください。とくにシリーズものはテレビやネットでの露出量が多く、お客さまからの問い合わせも増えるため重要です。

このような要素を踏まえるとお客さまからの需要に応えることができるため、売上にも登録販売者のスキルアップにもつながります。

リピート率の高い商品とは

販売面では「リピート率の高い商品」の知識を深め、販売を強化してみましょう。
この視点で知識を深めると年間を通しての販売力が身につきます。

今回は登録販売者が取り組みやすいジャンルとしてふたつ紹介しますので、ぜひ実践してみてください。

・解熱鎮痛剤

解熱鎮痛剤はリピート率が非常に高いため、推奨品があるのならぜひ注力していただきたいジャンルです。
この際に「頭痛の種類」に関する知識を備えておくと商品提案の横展開が行えるのでお勧めです。

具体的には「緊張型頭痛」「偏頭痛」「薬物乱用頭痛」の３つを重点にして接客をおこないます。
いずれも使用頻度を抑えるのがポイントですし、横展開として他にも対処法があります。

• 緊張型頭痛･･･温めると緩和するため「入浴剤」「温熱器具」「葛根湯」など
• 偏頭痛･･･暗所で冷やすと緩和するため「アイマスク（ホットではないもの）」「冷却商品」「呉茱萸湯」
• 薬物乱用頭痛･･･解熱鎮痛剤の使用を控える必要があるため、漢方薬の「呉茱萸湯」「葛根湯」「五苓散」など

必要に応じて受診勧奨をおこなうことも忘れないようにしてください。

・整腸剤

整腸剤は毎日使うことで効果が現れるため、これもリピート率を上げやすいジャンルです。とくに大型サイズの商品は単価が5,000円近くの高単価となるため、強化したいところです。

おさえておきたいポイントは

• 医薬品と指定医薬部外品の違い⇒胃薬の成分の有無
• 各種善玉菌の働きや特徴の違い⇒売り分け
• １日単価（とくに大容量）の違い⇒コストパフォーマンスでの訴求

の３点です。

接客の際はお客さまに分かりやすく説明するため、導入を簡略化してお伝えすると

• 便通･･･ビフィズス菌（大腸に棲むため）
• 腸活･･･乳酸菌・酪酸菌など（小腸に棲むため）

整腸剤の効果は単純な強弱ではなく個人の腸内環境や食生活によるところが大きいため「まずは１カ月分から始めて合わなかったら他の商品に変えてみましょう」
「効果が感じられたら大容量で続けましょう」
といった接客が効果的です。

整腸剤が推奨品の会社も多いと思いますが、一度リピーターになっていただくと推奨品の販売率もセルフ販売で底上げされるため有効です。

店内全商品を把握しておこう

解熱鎮痛剤の説明でも書きましたが、店内の商品を把握しておくことが最重要となります。
医薬品以外においても「どんな医薬品と相性がいいか」「この医薬品を使う人はこの商品も合うのではないか」といった仮説を立てながら店内作業をおこなうことが登録販売者のスキルアップにもつながります。

売れる力がある登録販売者は、常に考えながら積み上げています。
一朝一夕ではありませんが今後のドラッグストア業界において求められる人材となるには、毎日の積み重ねが必要となります。

ぜひ閑散期を使ってスキルアップにチャレンジしてください！